（International Business Negotiation）
课程代码： 1A20605 课程名称：国际商务谈判 学分：2.0
预修课程：经济学导论 国际贸易实务与操作、跨文化交际等相关课程等
内容简介：本课程是商务英语专业本科专业教学计划中的一门商务知识与实践的必修课程。商务英语专业的学生不仅仅要掌握英语语言本身，还要学会在国际商务的大环境下，正确地应用英语进行交流、谈判，并达成自己的商务目的。为适应新的人才培养的需要，本课程旨在通过全英文授课的形式，对商务谈判相关知识的进行浅显易懂得讲解，并适当采用案例教学、谈判模拟、课堂讨论及辩论等形式，激发学生兴趣，帮助他们了解和掌握国际商务谈判的基本过程和要旨。同时提高学生在具体商务环境中的英语运用能力，为学生将来从事商务相关工作打下一定的基础。
教学内容及教学基本要求
1.国际商务谈判综述（课内4学时）
了解课程主要内容、基本要求和考核方式以及经济全球化背景下国际商务谈判的重要性，理解谈判的定义、特点、动机、谈判心理（需要理论），以及几个关键的相关术语，重点掌握国际商务谈判中冲突、利益和立场之间的关系，从而更好地理解谈判和商务谈判。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
谈判程序与结构（课内4学时）
了解谈判的四大程序，即介绍谈判组成员、制定谈判议程、实质性谈判和谈判总结，理解谈判的一般结构和贸易谈判的结构，厘清二者之间的异同，重点掌握谈判的一般框架或结构，如何具体化为具体领域的商务谈判结构，如贸易谈判、投资谈判等。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
谈判润滑剂（课内4学时）
了解谈判者润滑剂即谈判前的准备工作，特别是目标设定、信息调研和配备有效的谈判组的重要，理解利益抉择和目标层次确定对谈判双方决策的重要性，理解信息的含义和重要性，重点掌握如何根据目标层次做出恰当的利益抉择，如何获取有效的信息，掌握尽可能多的信息渠道，并根据利益抉择和有效的信息，确定有效的谈判团队。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
谈判策略（课内6学时）
了解谈判策略对谈判的影响，理解谈判者个性与谈判谈判策略之间的关系，重点掌握如何了解谈判者个性，并根据谈判者个性确定恰当的谈判策略；
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
谈判僵局（课内6学时）
帮助学生了解谈判的产生僵局的原因，谈判者应如何对待这些僵局，以及如何打破谈判中出现的各类僵局。
了解谈判僵局的概念及其来源，理解影响谈判僵局的因素，重点掌握如何在谈判中正确应用谈判技巧打破僵局。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
谈判中的文化因素 （课内6学时）
了解文化的概念以及文化，如商业文化、非言语行为、商务礼仪和各国谈判风格，理解这些差异背后的文化和历史渊源，以及它们对国际商务谈判的重大影响，重点掌握作为一名中国谈判者，我们应该如何避免这些文化差异对国际商务谈判的负面影响，将潜在的负能变为赋能。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
模拟谈判（课内2学时）
了解谈判项目中双方各自的利益、共同利益和冲突，团队内部分成两组代表谈判双方，分别完成谈判前各项准备工作，PPT展示谈判前准备，并模拟谈判实质阶段和收尾阶段。做到学以致用，创新性地解决谈判中的矛盾和僵局。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
考核方式：
本课程成绩由平时成绩构成，平时成绩占总评成绩的100%，不设期末考试。平时成绩包括考勤、德育表现、课堂笔记、模拟谈判、课程论文等。
推荐教材：
《国际商务谈判》， 肖云南主编，北京清华大学出版社，2010年2月。
主要参考书：
1.《国际商务谈判——理论、案例分析与实践》（第四版），白远主编，中国人民大学出版社，2015年9月。
2.《国际商务谈判》（第六版），列维奇主编，中国人民大学出版社，2014年1月
3.《国际商务谈判》，刘白玉、王美玲、张艳玲主编，中国人民大学出版社，2011年11月