《国际商务谈判与商务礼仪》教学大纲

注：课程类别是指基础课程/核心课程/模块课程/素质拓展课程；

课程性质是指必修/限修/选修

一、 课程描述

《国际商务谈判与商务礼仪》是一门国际视域下集语言沟通能力、商务知识和商务素养于一体的经管专业应用性课程。该课程具有实战性，应变性和情境性等特点。因其主要授课对象是大学高年级段的经管类专业学生，所以我们也把这门课程视为“大学生踏上社会前商务素养的系统训练”。在这门课程中，学生能学到国际商务谈判的基本流程，战略战术，应对技巧和商务交往礼仪。

本课程融合课程思政内容，将德育、创新、诚信内容融入课程体系，支撑和满足国际经济与贸易专业、会展经济与管理专业、国际商务专业毕业要求的第1项要求，具体内容为：“培育人文素养，树立正确的职业精神，践行社会主义核心价值观。”通过课程内容与德育、诚信相关内容融合的设计，使学生在具备专业能力的基础上，树立正确的人生观和价值观，坚定积极健康的理想信念，不忘初心，诚信经营，遵守商业伦理和职业道德，为祖国经济繁荣发展而努力学习。

《国际商务谈判与商务礼仪》课程培养具有较强表达能力和洞察国际市场机会的商务谈判及礼仪人员，是经管专业一门举足轻重的专业选修课程。总学时为48学时(包括两周校内谈判实训)。授课主要对象是国际经济与贸易、国际商务、会展经济与管理三年级学生。本课程基于GRR（Gradual Release of Responsibility）模式，升级案例教学方法，即在任务驱动下，影像案例教学方式贯穿始终，通过企业、教师、学生三方合作，运用教师示证、教师引导、团队协作与独立表现，教师示证是明确课堂教学目的、示证策略与技能、出声思考，以及关注学生回答，从而为学生后续加深学习做好准备；教师辅导则是通过策略性使用提示、线索、提问来引导学生汲取新的理解；同伴协作则是学生一同探究、讨论、分享与解决问题，即给学生下达任务和项目；独立表现则需要学生去应用之前所学得的技能与知识创造出真实的产品，并提出新的问题。这四个富有特色的阶段循环运作，有效地转移学生的认知负荷，在教师和学生主导之间进行切换，培养学生发散性和创新性的思维模式，实现影像案例开发、教学、模拟和创设的一体化过程。

二、课程目标与毕业要求

通过该课程的教学将帮助学生实现以下人才培养毕业要求：

1、毕业要求2.2理解并运用专业知识和专业技能，具有从事国际商务专业相关领域工作所必备的基础理论、基本知识、基本技能、基本方法：

●奠定学生国际商务谈判和礼仪知识和技能基础。使学生能够全面掌握国际商务谈判和礼仪的对象、主要内容、适用情境、谈判和礼仪程序等，形成国际商务谈判和礼仪的基本认知结构和运用技能，从而为今后在商务情境下的实操和运用奠定基础。

2、毕业要求3.2展示出具有较强的口语表达能力，能够有效的与行业同行和社会公众进行沟通；

●提升学生国际商务的从业能力和素质。培养学生灵活运用国际商务谈判和礼仪的知识解决实际谈判和礼仪问题的能力，培养学生进行国际商务谈判准备、策略选择、谈判开局、焦点磋商、谈判结束和特殊情境应对的能力，同时具备国际商务礼仪交往能力和语言沟通能力。

3、毕业要求5.1具备运用本专业知识，分析和识别复杂问题的批判性思维；

●培养学生创造性和批判性思维，具备国际商务策略性和逻辑性素质。培养学生运用创造性思维去识别、界定和解决国际商务谈判过程中的问题，在分析中运用逻辑性思维、策略性思维和批判性思维去分析问题，与国际接轨，塑造适应于国际商务谈判复杂性的系统思维、分析思维、创新思维，提升国际商务人才的专业素质。

三、课程教学内容和方法（Topics）

课程教学的详细内容与要求如下：

1．国际商务谈判和礼仪概述

（1）教学内容：

●商务沟通与商务谈判；商务沟通的定义、类型以及商务沟通与商务谈判的关系。

●商务谈判的概要；商务谈判的要素、种类、模式、禁忌、基本原则和一流谈判者的性格特征。

●商务谈判中的沟通技巧；沟通的语言艺术、倾听的力量和发问的艺术。

（2）教学重点和难点：

●商务沟通和商务谈判的关系；说听问技巧在商务谈判中的作用。

●商务谈判者的素质要求以及如何成为合格的国际商务谈判者。

●国际视域下商务谈判的特点和要求。

（3）教学目标：

●理解和掌握谈判、商务谈判和国际商务谈判的含义及其特征；商务谈判涉及的范围；商务谈判者必须要具备的素质以及谈判的一般性程序。

●辨析发问和倾听作为沟通技巧在商务谈判中运用的效果，结合谈判的禁忌和原则进行解析。

●使用一流谈判者的性格特征对谈判小组成员的特点进行分析，形成对小组谈判人力资源特点和优劣势的认知，并形成小组谈判能力提升方案。

[德育要素及内容]

n  培养学生具备商业规则意识，在规则允许的范围内诚信沟通，树立大局意识和国际视野，利用专业知识开拓市场、开展国际市场营销和国际交易。结合特定产业的发展现状和国际化进程，客观认识差距，激励学生脚踏实地、积极创新。

n  关键思政元素：爱国主义教育/信誉意识/合作意识/团队意识

2．为成功的商务谈判做准备

（1）教学内容：

●谈判准备的重要性：准备工作在六大谈判基本技能中是最关键的一环。

●谈判准备过程中的知己知彼：谈判双方的需求和潜在利益；交易范围；替代方案；现有资源分析等。

●谈判准备中可运用的方法和工具介绍：李威奇/希安目标设定工作单；交易范围设定表；替代方案设定表等。

●谈判成功的天时地利人和：如何选择谈判的时机；如何选定合适的谈判团队；如何布置谈判的场地等。

●谈判准备中的商务礼仪：商务座次礼仪、商务坐姿礼仪、男士和女士商务着装礼仪等。

（2）教学重点和难点：

●对商务谈判对手的需求/潜在礼仪/替代方案和资源的预测。

●有效利用工具进行商务谈判己方和彼方的分析。

●国际情境下，商务谈判准备应该增加的内容和注意事项。

（3）教学目标：

●有效使用工具进行商务谈判己方和彼方的分析，包括李威奇/希安目标设定工作单；交易范围设定表；替代方案设定表等。

●辨析天时地利人和对谈判成功的作用和影响，解构在商务谈判准备中如何布局。

●根据谈判情境，解构己方的需求、利益、资源和方案；洞悉谈判对手的需求、潜在礼仪、替代方案和资源，构建谈判方案。

●结合场地和人员的准备，学习座次礼仪和商务着装礼仪等。

 [德育要素及内容]

n  培养学生遵守国际商务谈判和礼仪的规范，在准备过程中充分考虑主客观要素。通过学习，培养学生具备良好的社会职业道德、商业伦理、商业变通等意识，并能够在国际商务谈判准备的实践中，结合国家、法律、经济、文化等因素，给出谈判的方案和计划。

n  明确谈判人员的政治素质：忠于祖国；坚决维护国家**，坚决维护民族尊严；分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定，在经济活动中严格按照党的方针政策办事，正确处理好国家，企业和个人三者之间利益关系。

n  关键思政元素：爱国主义教育/信誉意识/合作意识/团队意识

3. 国际商务谈判的策略选择

（1）教学内容：

●竞争策略：本策略的适用范围、风险、实际运用中的技巧和方法、相关的战术等。

●合作策略：本策略的适用范围、风险、实际运用中的技巧和方法、相关的战术等。

●妥协策略：本策略的适用范围、风险、实际运用中的技巧和方法、相关的战术等。

●让步与规避策略：本策略的适用范围、风险、实际运用中的技巧和方法、相关的战术等。

（2）教学重点和难点：

●如何对关系和结果进行辨析，选择合适的策略。

●竞争策略和合作策略的运用情境、风险和相关战术。

●在谈判中运用合作策略时，如何有创意地合作。

（3）教学目标：

●对关系和结果进行辨析，选择合适的策略，明确每种策略的应用情境和风险。

●熟练掌握并运用各种谈判策略下的具体战术，解析每种战术的运用条件。

●聚焦在国际商务谈判的合作策略，创新合作式商务谈判的替代方案。

[德育要素及内容]

n  中西方的智慧对话与互鉴：选取《孙子兵法》中的战略和战术，深入学习“军马未动，粮草先行”；“三十六计，走为上计”；“弱水三千，只取一瓢”；“兵闻拙速，未闻巧之久矣”；“知己知彼，百战不殆”；“以迂为直，以患为利”；“攻其不备，出其不意”等《孙子兵法》名句中的战略战术涵义，与书本战略战术进行对比辨析，理解中国传统文化的博大精深，讨论其在商务谈判中运用，以求实现中西贯通。

n  关键思政元素：中华民族的智慧价值观/爱国主义/良好的心理素质

4．国际商务谈判的过程和战术

（1）教学内容：

●谈判的开局：掌握谈判的主动权：包括信息、时间、权力的优势；开局入题的技巧；开场阐述的技巧和提出交易条件的方式。

●报价：包括定义、原则、策略和主要的技巧。

●讨价：包括定义、原则、策略和主要的技巧。

●还价：包括定义、原则、策略和主要的技巧。

●僵局：利用僵局和拖延为谈判服务，破解僵局的方法和破解拖延的方法。

●谈判的结束：签约的重要性；签约的程序：包括把握签约的意向、促成签约的策略、把握签约的时机等；谈判结束时的注意事项。

●谈判过程中的商务礼仪：包括称呼礼仪、接待礼仪、陪同礼仪、送礼礼仪、用餐礼仪和酒会礼仪等。

（2）教学重点和难点：

● 讨价还价的原则和技巧。

● 僵局的作用和破解僵局的技巧。

● 谈判过程中的商务礼仪对谈判进程的影响。

（3）教学目标：

●设计谈判的开局方式和程序，营造良好的谈判氛围。

●比较和辨析不同谈判情境中报价、讨价和还价的主要策略和技巧。

●创新性地利用僵局和战略性地运用时间。

●有效释放谈判结束的信号，把握谈判结束的时间。

●整合礼仪和谈判的流程。

[德育要素及内容]

n  中国商道故事及经商智慧：选取《商贾传奇》中鲍叔识人，子贡救鲁，陶朱教子，卜式捐金，盐铁官营等故事，结合谈判中择人任时，知进知退，适可而止，富而好德，宽以待人等中华民族优良品德和商业价值观，解析其在谈判实战过程中应用的意义和价值。

n  中国传统文化中的沟通智慧：通过说文解字注汉字中谈判的“判”字，帮助学生建立“合作共赢”的谈判思维模式，塑造“善与他人合作分享”的优秀品格。启发学生思考“孔融让梨”，“大智若愚”，“难得糊涂”等优秀的传统文化中的沟通智慧。

n  关键思政元素：爱国主义/品格修养/诚信友善/社会主义核心价值观

5．国际商务谈判的应对

（1）教学内容：

●与上司的谈判：包括谈判的特点、主导策略、替代方案、沟通技巧等。

●新媒体谈判：包括电话、电子邮件、微信和视频会议的商务谈判。

●异性间的谈判：包括男女之间的性别差别和特点，商务谈判的注意事宜。

●跨文化商务谈判：包括不同国家商务人士的谈判风格和特点，以及相关礼仪细节。

（2）教学重点和难点：

●跨文化商务谈判中文化差异性对谈判风格和成败的影响。

●互联网+背景下，新兴谈判的媒介对谈判的影响以及利弊分析。

●性别差异性在谈判中的体现和应对措施。

（3）教学目标：

●掌握与上司谈判情境的特殊性、策略选择和替代方案的生成方法。

●比较男女商务谈判人员的典型特征，规避性格对沟通的不利影响，提升有效性。

●互联网+背景下，评估传统商务谈判模式的转变，设计有效性提升方案。

●总结归纳不同国家和地域的商务谈判人士的文化渊源、谈判风格和礼仪。

[德育要素及内容]

n  谈判中的意义形塑：全球时事热点“新冠病毒爆发”为背景，引入企业案例，进行支持全球抗疫道德教育。让学生了解“意义形塑”谈判技巧的应用，形成大格局思维，同时也通过案例升发学生的民族自豪感，向中国企业家学习，培养学生的责任感、担当意识与爱国情怀。

n  关键思政元素：世界格局思维/民族自豪感/共同富裕/人类命运共同体

三、课程考核方式

本课程为考查课程，考试方式为期末大作业。

课程成绩评定办法：课程成绩按百分制计分，由平时成绩和期末考试成绩综合评定。

1、平时成绩：占70%

平时成绩包括出勤、课堂参与度、课前课中课后小测验、小组影像案例项目、小组礼仪小讲座、课程笔记（思维导图）、其他个人课后作业等。

●出勤和课程参与度：占总成绩的14%；由实际出勤数与总应出勤数之比乘以100得到出勤的实际成绩。

●课前课中课后小测试：占总成绩的12.6%；根据课堂互动参与的情况综合评定，包括积极参加课堂互动的态度、次数和质量等进行评分。主要通过雨课堂设置了多项互动测试，要求学生在课前课中课后完成提交。

●小组影像案例项目和礼仪小讲座。包括两个小组为单位的项目，占总成绩的21%；小组影像案例项目由每个小组按照老师课堂讲解的核心内容和知识点准备相关案例，制作影像案例视频，并在课堂上结合课本知识和技能进行分析和介绍，帮助大家巩固和深化相关知识。礼仪小讲座要求每个组就某个特定的礼仪主题展开介绍、安排与听众的互动环节、正误纠错环节，配以制作相关视频。

●课程笔记（思维导图）：占总成绩的8.4%；要求学生在课堂上完成相关笔记，设计思维导图，层次清晰，内容详实。

●其他个人课后作业：占总成绩的14%；包括主要依据Moodle上设置的基于个人的作业，以及要求学生阅读一本经管类经典名著，并撰写3000字以上读后感。以各任务成绩的平均值折算为百分制下的实际成绩。。

2. 期末考试成绩：占30%

期末大作业，以小组为单位进行模拟谈判，包括谈判策划书的撰写（50%）、小组分角色现场模拟谈判（30%）以及谈判总结（20%）。

其中，平时考核和期末大作业中案例分析或研讨分析等内容评价标准如下：

四、 教学组织

本课程教学实施过程中根据谈判和礼仪两部分内容分别将采用如下教学组织方法和教学手段：

1.  国际商务谈判教学采用“由扶到放”策略

（1）教师示证：教师将国际商务谈判按照谈判流程分为五个核心环节，提炼每个环节学生需要掌握的知识要点和技能，并结合七大不同的谈判情境，明确教学目的。依据知识要点和情境寻找影像案例的素材，我们已经从国内外经典的商务电影，如《华尔街1、2》，《大染坊》，《未生》诸多谈判经典情境中获得二手素材，其熟知度高、针对性强，学生接受容易。影像案例针对谈判的5大步骤剪辑，影像案例大约时长5-10分钟，类似微课，有效穿插在课程教授过程中。在认真分析电影情节的基础上剪切为若干片段，穿插到商务谈判各个核心环节的知识点讲解之中，通过直接解释、示证、出声思考等方式向学生示证教师是如何解决问题及处理教材信息的，并结合谈判知识点对影像案例进行分析，提供专家思考的实例。

（2）教师引导：教师结合影像案例，通过提问的方式，引导学生对影像案例的内容进行剖析。由于教师辅导阶段是暂时、可变、有回应的，并没有一个标准脚本可以让人依葫芦画瓢，所以教师在课堂上要始终头脑清晰，认真倾听学生课上的描述与回答，决定如何回复及怎样最好地搭建“脚手架”帮助学生释疑解惑。教师可以利用教学“决策树”，通过提问、提示、提供线索与直接解释，得以一步一步地帮助学生架构知识的城堡。如自问“学生的这个答案给我提供了什么信息呢？哪些他们已经知道了？还有哪些是不知道的呢？”通过提供支持，释疑解惑，帮助学生超越最近的发展区。

（3） 团队协作：团队协作的任务主要包括两个：一是收集和自主开发影像案例来印证相关知识点，并通过充分的小组讨论来剖析案例知识点和技能。具体而言，我们将学生分为若干团队，一般5人一组，给团队布置影像案例搜寻和创作的任务。进一步将某些知识点细化，通过学生的力量搜寻到更加精准的案例。学生可以通过影视作品、纪实类节目或者自导自演。团队需要进一步谈论，并深刻理解知识或者技能，多方搜寻，并进行深入的分析。二是采用“续写式”模拟来给出创新型的谈判解决方案。续写式模拟的教学受到续写式作文的启发，通过影像案例充分熏染和明晰模拟情境后要求学生通过现场模拟的方式将某个部分的谈判内容或者策略进行续写，如影像案例播放到谈判形成僵局时，教师停止播放后续内容，要求每个团队在课堂上进行讨论，并将讨论的结果演绎出来，成为打破僵局的参考措施，不同的团队给出不同的方案，教师可以动员学生进行互相点评和打分，并引导学生分析各个方案的知识和技能点并进行对比。在学生完成续写式模拟之后，教师可以继续播放视频，给出影视作品中的参***，并做进一步的点评，这就形成了续写式案例模拟的完整过程。

（4）独立表现：以小组为单位，通力合作，对影像案例项目成果或者续写式情境模拟视频进行集中展示。主要考察学生案例素材寻找的贴切性，分析的深入程度。培养学生可以在特定的情境下独立运用之前所学的信息、观点、内容、技能和策略的能力。独立表现并非学生自己学，教师也不能完全放手，而是要持续关注并给予及时的反馈，这样学生才能明确学习的方向。反馈的作用在于校准学生当前状态与目标期望状态之间的差距。这有助于学生在遇到难题时决定注意力与资源之间的合理分配。

2.国际商务礼仪教学采用“由放到扶”策略

对于国际商务礼仪教学的四个环节各部分操作理念基本同上，所不一样的是组织的顺序。

（1）团队协作：礼仪部分的教学则首先从分小组领取任务开始，这是基于学生对商务礼仪具有常识性认知，且大多比较感兴趣。我们将一学期商务礼仪的知识点分为20个左右的专题，分配个学生团队，要求就某一个特点主题收集礼仪的知识要点，主要是以影像案例为主，避免枯燥的教条主义，要求学生设置纠错环节，与听众进行互动。

（2）独立表现：小组展示礼仪讲座，每个小组一个专题，组间实现共享和互学.展示过程强调把复杂琐碎的礼仪规范用生动有趣的视频展示，鼓励学生进行原创。纠错环节则主要针对该主题中最核心的礼仪要点展开，通过问答，加深印象，鼓励学生进行现场模拟。

（3）教师引导：教师在团队完成展示后通过提问、提示、提供线索与直接解释等方式引导学生深入思考，强化礼仪核心知识点并挖掘学生团队涉及的要点，进一步深化学习成果。

（4）教师示证：教师在引导的基础上进行总结、概括和提炼，帮助学生梳理和搭建系统的知识支架。教师也可以播放往届学生的作品进行示证，查漏补缺，并进一步分析其他团队的学习、分析和展示的逻辑。

五、学时分配

备注：自学学时用于预习、复习、在线习题、自学、课堂拓展等学习活动等。

六、教学资源

核心教材：

1.王扬眉、李爱君主编，《商务谈判》（新形态教材），郑州大学出版社，2020年第2版；

2. 利·汤普森，《国际商务谈判》（英文.第六版），中国人民大学出版社，2018年第6版；

3. 孙金明、王春凤，《商务礼仪实务》，人民邮电出版社，2019年第1版.

参考书目：

1．潘肖珏，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2010年8月第1版。

2．刘园，《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2014年第4版.

3．马什，《国际商务礼仪入门》，中山大学出版社，2014年4月.

4.  卡瑞等，《国际商务谈判》，上海外语教育出版社,  2009年第1版.

其他学习资料：

七、教学团队

指导教师：

王扬眉，女，副教授，国贸与会展系国际商务课程组组长，国际商务英语主讲教师，承担各类教学改革和教学建设项目，指导学生学科竞赛；

李爱君，女，讲师，国贸与会展系教师，国际商务英语主讲教师，承担各类教学改革和教学建设项目，指导学生学科竞赛；

焦百强，男，副教授，国贸与会展系副主任，国际贸易实务主讲教师，主要承担《国际贸易实务》、《国际贸易实务操作》校一流课程建设、全国大学生外贸从业能力大赛指导等；