《国际商务谈判》课程教学大纲
（International Business Negotiation）
课程代码：1A20605 学分：2.0
总学时数：32
先修课程： 经济学导论 国际贸易实务与操作、跨文化交际等相关课程等
开课对象： 商务英语专业本科
一、课程的性质、目的与任务
本课程是商务英语专业本科专业教学计划中的一门商务知识与实践的必修课程。商务英语专业的学生不仅仅要掌握英语语言本身，还要学会在国际商务的大环境下，正确地应用英语进行交流、谈判，并达成自己的商务目的。为适应新的人才培养的需要，本课程旨在通过全英文授课的形式，对商务谈判相关知识的进行浅显易懂得讲解，并适当采用案例教学、谈判模拟、课堂讨论及辩论等形式，激发学生兴趣，帮助他们了解和掌握国际商务谈判的基本过程和要旨。同时提高学生在具体商务环境中的英语运用能力，为学生将来从事商务相关工作打下一定的基础。
课程重点支持以下毕业要求指标点：
2.8熟悉国际商务知识、跨文化知识、人文社科知识以及跨学科知识，了解经济学、管理学、法学（国际商法）等专业的基本理论；具有英语语言运用能力、跨文化交际能力、商务实践能力和创新、创业能力；
2.9对不同的涉外岗位有较强的适应能力，能够初步具备运用英语和所学理论知识来分析、研究和解决商务领域实践问题，或进行相关科学研究的能力。
本课程将融合课程思政内容，将德育内容融入课程体系，支撑和满足商务英语专业毕业生的要求：具有英语语言运用能力、跨文化交际能力、商务实践能力和创新、创业能力。通过课程内容与德育相关内容融合的设计，使学生在具备专业能力的基础上，达到思想道德要求。
二、教学内容及教学基本要求
1.国际商务谈判综述（课内4学时）
了解课程主要内容、基本要求和考核方式以及经济全球化背景下国际商务谈判的重要性，理解谈判的定义、特点、动机、谈判心理（需要理论），以及几个关键的相关术语，重点掌握国际商务谈判中冲突、利益和立场之间的关系，从而更好地理解谈判和商务谈判。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
主要支持毕业要求指标点2.8和2.9。
谈判准备工作（课内4学时）
了解谈判前的准备工作即谈判者润滑剂，特别是目标设定、信息调研和配备有效的谈判组的重要，理解利益抉择和目标层次确定对谈判双方决策的重要性，理解信息的含义和重要性，重点掌握如何根据目标层次做出恰当的利益抉择，如何获取有效的信息，掌握尽可能多的信息渠道，并根据利益抉择和有效的信息，确定有效的谈判团队。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
主要支持毕业要求指标点2.8和2.9。
谈判程序与结构（课内4学时）
了解谈判的四大程序，即介绍谈判组成员、制定谈判议程、实质性谈判和谈判总结，理解谈判的一般结构和贸易谈判的结构，厘清二者之间的异同，重点掌握谈判的一般框架或结构，如何具体化为具体领域的商务谈判结构，如贸易谈判、投资谈判等。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
主要支持毕业要求指标点2.8和2.9。
谈判策略（课内6学时）
了解谈判策略对谈判的影响，理解谈判者个性与谈判谈判策略之间的关系，重点掌握如何了解谈判者个性，并根据谈判者个性确定恰当的谈判策略；
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
主要支持毕业要求指标点2.8和2.9。
谈判僵局（课内6学时）
帮助学生了解谈判的产生僵局的原因，谈判者应如何对待这些僵局，以及如何打破谈判中出现的各类僵局。
了解谈判僵局的概念及其来源，理解影响谈判僵局的因素，重点掌握如何在谈判中正确应用谈判技巧打破僵局。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
主要支持毕业要求指标点2.8和2.9。
谈判中的文化因素 （课内6学时）
了解文化的概念以及文化，如商业文化、非言语行为、商务礼仪和各国谈判风格，理解这些差异背后的文化和历史渊源，以及它们对国际商务谈判的重大影响，重点掌握作为一名中国谈判者，我们应该如何避免这些文化差异对国际商务谈判的负面影响，将潜在的负能变为赋能。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
主要支持毕业要求指标点2.8和2.9。
模拟谈判（课内2学时）
了解谈判项目中双方各自的利益、共同利益和冲突，团队内部分成两组代表谈判双方，分别完成谈判前各项准备工作，PPT展示谈判前准备，并模拟谈判实质阶段和收尾阶段。做到学以致用，创新性地解决谈判中的矛盾和僵局。
德育要素及内容：培养学生在国际商务谈判中的爱国情怀、文化意识、合作精神和创新能力。
主要支持毕业要求指标点2.8和2.9。
三、教学方法
本课程内容丰富，相关谈判理论有较强的抽象性与逻辑性，理解有一定的难度，需要通过多种练习加强对国际商务谈判的理解和认知，因此本课程教学方法以启发式理论教学为主，研讨式实践教学为辅。同时，注重学生德育素质培养，将课程知识和德育要素内容有机整合，形成对人才培养方案的有力支撑，注重德育目标的实现。
对课内理论学时部分，拟采用课堂教学多媒体PPT+板书相结合，讲授过程中加入一些有趣的案例和有趣的游戏，帮助学生理解和掌握教学重点，引导学生对游戏、案例等进行反思，培养学生的创新思维能力；
运用MOODLE平台，课前、课后发布课堂学习相关资料，配合搞好课前课后预习和复习，提高课堂效率和学生的学习效能；
对课内研讨部分，拟采用团队小组合作的形式，共同完成各项讨论和模拟谈判任务，培养学生团队精神、协调管理能力和提出问题、分析问题、解决问题的能力。
支持毕业要求指标点2.8和2.9。
四、课内外教学环节及基本要求
序号 | 教学内容 | 课内学时 | 课外学时 | |||||
理论学时 | 上机学时 | 实验学时 | 实践学时 | 小计 | 其中研讨学时 | |||
1 | 国际商务谈判综述 | 4 | 0 | 4 | 0 | 1 | ||
2 | 谈判准备 | 3 | 1 | 4 | 1 | 1 | ||
3 | 谈判程序与结构 | 3 | 1 | 4 | 1 | 1 | ||
4 | 谈判策略 | 5 | 1 | 6 | 1 | 1 | ||
5 | 谈判僵局 | 4 | 2 | 6 | 2 | 2 | ||
6 | 谈判中的文化因素 | 5 | 1 | 6 | 1 | 1 | ||
7 | 模拟谈判 | 0 | 2 | 2 | 2 | 3 | ||
合计 | 24 | 8 | 32 | 8 | 10 | |||
课外学习要求：（10学时）
到MOODLE平台下载相关预习材料，结合教材章节，认真思考，做好课前预习，以便带着问题更主动地听课，提高课堂效率；
课后，整理课堂笔记，完成课后作业，做好复习和反思工作；
完成课外自主学习项目，学会团队分工、协作和创新，运用所学解决项目中的问题，逐步做到学以致用。
重点主要支持毕业要求指标点2.8和2.9。
五、考核内容及方式
本课程成绩由平时成绩构成，平时成绩占总评成绩的100%，不设期末考试。平时成绩包括考勤、德育表现、课堂笔记、模拟谈判、课程论文等。
重点支持毕业要求指标点2.8和2.9。
六、教材与参考资料
1. 白远，《国际商务谈判——理论、案例分析与实践》（第四版），中国人民大学出版社，2015年9月
2. 汤普森著，《商务谈判》（第五版），中国人民大学出版社，2013年1月
3. 塞利奇、贾殷、檀文茹等译，《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2014年1月
4 列维奇等，《国际商务谈判》（第六版），中国人民大学出版社，2014年1月
5. 刘白玉、王美玲、张艳玲，《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2011年11月