《国际商务谈判与商务礼仪》课程思政优秀微课

浙江万里学院课程思政优秀微课设计书

一、切入课程思政的课程知识点

（一）知识点1：谈判中的冲突（1）冲突的概念；（2）冲突的利弊；（3）冲突的分类；（4）冲突的管理。

（二）知识点2：谈判中的知己（1）己方的目标；（2）己方的替代方案；（3）己方的交易范围；（4）己方的资源。

（三）知识点3：谈判中的竞争（1）竞争策略概述；（2）竞争策略的操作；（3）竞争策略下战术的应用。

二、课程思政目标

（一）总体目标

贯彻国家“立德树人”的教育方针，结合学校“应用型人才培养”办学定位和“实战性、应变性和情境性”的课程特点，将德育、创新、诚信等内容融入课程体系，培育人文素养，树立正确的职业精神，形成积极向上的世界观、人生观和价值观。本课程培养的知识目标为熟练掌握国际商务谈判的基本原则、核心概念、基本流程、关键策略和战术等；能综合使用经济学、心理学、法学、管理学等多学科知识为国际商务谈判的准备和实战服务。能力目标为理解和掌握国际商务中基本礼仪规范和文化惯例；熟练运用国际商务谈判基本分析工具、战略战术；培养商务洞察、应变、分析和创新能力、团队协作能力和语言表达能力。素质目标为塑造个人商务形象和掌握商务社交技巧；掌握基本的商业伦理和准则；树立正确的商业价值观，具备社会责任感。价值目标为树立献身祖国建设，促进商业发展的远大理想；体验中西方谈判智慧和艺术，激发商业创新热情。

（二）具体课程目标

1.针对知识点1（谈判中的冲突）的课程思政目标：

（1）理解冲突的概念，冲突在谈判中利弊，冲突的分类以及冲突的管理；

（2）培养洞察、应变、分析和创新能力，形成哲学思辨思维能力；

（3）理解“互惠而非均等”、“预取先予”、“求同存异”的深刻内涵；

（4）树立互利共赢、对事不对人、诚实守信、求同存异、遵规守法、坚持客观标准等商业价值观。

2.针对知识点2（谈判中的知己）的课程思政目标：

（1）掌握准备过程中知己的重要性、知己的内容，包括己方的目标、替代方案、交易范围和资源等；

（2）培养基于主客观要素的全面分析能力和工具运用能力；

（3）遵守国际商务谈判和礼仪的规范，明确谈判人员的政治和商业素养；

（4）树立爱岗敬业的工作态度，对准备工作专心、认真、负责的行为模式。

3.针对知识点3（谈判中的竞争）的课程思政目标：

（1）掌握谈判中竞争策略的目标、适用情境，风险以及竞争的具体操作技巧；

（2）形成”以正合，以奇胜“的谈判谋篇布局能力和哲学思辨能力；

（3）树立正确的竞争观，理解中国式竞争的智慧；

（4）理解竞争性谈判中的伦理困境，掌握正确应对对方欺骗策略的方法，培养讲信用、讲信誉、讲信念的正直品质。 

三、知识点与思政教育结合的教学设计

（一）针对知识点1（谈判中的冲突）的教学设计

教学内容：（1）冲突的概念；（2）冲突的利弊；（3）冲突的分类；（4）冲突的管理。

教学案例：采用电视剧《大江大河》中东海（中国）和洛达（美国）合资谈判的情境作为谈判中冲突的影像案例进行教学示证。该案例主要讲述在改革开放的初期中国企业（东海）如何在合资谈判中不卑不亢，灵活应对，智慧地管理冲突。教学中，教师用东海和洛达在合资谈判中遭遇关于“工业土地储备”的冲突来深度解读什么是冲突，冲突形成的要素等知识点；并进一步借用该案例情境和情节剖析冲突的类型和冲突形成的利与弊。最后从案例中中国企业（东海）对冲突的化解来讲解有效冲突管理的两个维度，并由此形成的冲突管理结果。

教学延伸：在影像案例分析过程中通过启发式提问，引导同学深入理解该案例中中国企业在谈判中不卑不亢、智慧管理冲突的举措，理解中国式的冲突管理艺术，并引用《道德经》中“天下皆知美之为美，斯恶已；皆知善之为善，斯不善已”来说明谈判中的矛盾和冲突都是相对的，需要用思辨的思维将其从对立面引向协同面，并将“预取先予，各取所需”、“互惠而非均等”、“求同存异”（中）等观点与有效冲突管理的“双元考量模型”（西）对话。作为课后延伸，要求学生准备能体现谈判中冲突管理的影像案例并结合知识点进行分析。

教学总结：通过将知识点1与能充分展示中国人在谈判中的风度和气度的影像案例融合，能帮助学生树立制度自信和文化自信，培养洞察、应变、分析和创新能力，形成哲学思辨能力，达到思政有境的效果；通过将知识点1与中国古代典籍《道德经》的对话，实现中西智慧碰撞，古为今用，今为后用，中西合璧，中外融合，树立互利共赢、对事不对人、诚实守信、求同存异、遵规守法、坚持客观标准等商业价值观，达到思政有维的效果。

（二）针对知识点2（谈判中的知己）的教学设计

教学内容：（1）己方的目标；（2）己方的替代方案；（3）己方的交易范围；（4）己方的资源。

教学案例：采用电视剧《爱拼会赢》中高质（中国）和大生（欧洲）战略合作谈判的情境作为谈判准备中的知己的影像案例进行教学示证。该案例主要讲述在改革深化阶段，中国民营企业（高质）如何在与大生的战略合作谈判的准备过程中全面搜索信息，科学推断，全局谋划，把握原则。教学中，教师用高质在与大生的战略合作中提出“专利共享”“指定面料的独家供货”等诉求来解析高质对自身谈判目标的设定以及潜在利益；高质在谈判前收集到大生合作伙伴转移的关键信息，为其在谈判中提供了替代方案，以此来引出替代方案的形成；接着，借助案例中高质提出的提供最大面料订单、分享上下游资源、协助开发新市场渠道和新面料、分享销售分成、互相持股等一揽子方案体现其在准备中对交易方案的严密设定以及如何充分调动自身资源为谈判进行战略布局。

教学延伸：在影像案例分析过程中通过启发式提问，引导同学深入理解该案例中中国企业在谈判中对关键信息的捕捉，以建立在谈判中的权力，并通过全盘战略谋划艺术性使用权力，理解中国式的准备智慧，并引用《孙子兵法》中“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”来说明谈判中知己的重要性和难点，并将“明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也”、“惟事事，乃其有备，有备无患”等观点（中）与知己中替代方案的设定和资源的调用（西）对话。作为课后延伸，让学生准备能体现谈判中知己的影像案例并结合知识点进行分析。

教学总结：通过将知识点2与能充分展示中国民营企业创业团队在谈判准备中的战略谋划和底线坚守的影像案例融合，能帮助学生从战略视角去看到谈判准备的过程，培养学生战略思考能力，更加客观地认知自己、团队和组织，达到思政有境的效果；通过将知识点2与中国古代典籍《孙子兵法》的对话，实现中西智慧碰撞，古为今用，今为后用，中西合璧，中外融合，树立遵守国际商务谈判和礼仪的规范，明确谈判人员的政治、择人任时、知进知退的商业素养，达到思政有维的效果。

（三）针对知识点3（谈判中的竞争）的教学设计

教学内容：（1）竞争策略概述；（2）竞争策略的操作。

教学案例：采用电视剧《那年花开月正圆》中清末陕西女首富周莹和棉花采购商童老板之间一次竞争式谈判的情境作为谈判中竞争的影像案例进行教学示证。该案例主要讲述周莹凭借聪慧，贯通东西方经商之道，成为晚清“女商圣”过程中的一个片段，通过灵活运用竞争策略成功拿下80万吨棉花的订单。教学中，教师运用该案例情境和情节深度解析竞争式谈判的具体操作方法，包括坚守己方的目标和价格底线、让对手做出显著让步、己方只做很少让步、了解对手对结果的关注以及结束谈判所要付出的成本。让学生从具体的案例情境中体验高飞球/滚地球战术；弱鸡战术；最后再咬一口战术的灵活应用。

教学延伸：在影像案例分析过程中通过启发式提问，引导同学深入理解该案例中中国古代商人在竞争式谈判中如何构建权力，形成谈判的实力，理解中国式的竞争智慧，并引用《孙子兵法》中“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海”来说明谈判中竞争的新奇性、技巧性和艺术性，并将《史记》中“明修栈道，暗渡陈仓”等观点（中）与竞争策略下的战术（西）对话。作为课后延伸，让学生准备能体现竞争式谈判的影像案例并结合知识点进行分析。

教学总结：通过将知识点3与能充分展示中国古代商业传奇人物在谈判竞争中出奇制胜的影像案例融合，能帮助学生理解正确的竞争观，体验中国式竞争中张弛有度，以实力说服对方，达到思政有境的效果；通过将知识点3与中国古代典籍《孙子兵法》《史记》的对话，实现中西智慧碰撞，古为今用，今为后用，中西合璧，中外融合，引导学生理解竞争性谈判中的伦理困境，掌握正确应对对方欺骗策略的方法，培养讲信用、讲信誉、信守诺言的正直品质，达到思政有维的效果。

四、教学方法与实施

课前：构建翻转之序。运用新形态教材+雨课堂+MOOC在线平台充分延伸课前的学习时间和空间。一是依托新形态教材立体展现知识点精讲、影像案例视频、情境模拟视频、商务礼仪示范，为有效课前预习学习提供路径。二是依托雨课堂创设跨班级资源共享，通过“课后案例作业和优秀作品分享”流程来推进课程知识巩固和持续学习，实现跨班小组影像案例和小组礼仪小讲座分享。三是依托MOOC平台系统展示学习素材和拓展性资料，提供给学生讨论、互评、测评机会，通过“课前预习测试”有效获取学生预习数据，便于在课堂教学中有的放矢。

课中：并置“扶-放”双轨。谈判和礼仪两部分内容采用扶-放的逆向双轨学习方式（详见图4）。依据GRR模式，我们将教学分为 “扶”和“放”两个阶段。“扶”由老师主导，包括教师示证和教师辅导；“放”由学生主导，包括同伴协作和独立表现。在谈判的教学中，基于学生尚缺乏替代性学习，对商务谈判比较陌生，所以采用先“扶”后“放”：从教师讲解基本理论，到结合影像案例，引导学生对内容进行剖析；到向学生下达影像案例制作的团队任务，到课堂展示。在礼仪的教学中，基于学生对礼仪普遍具有浓厚兴趣，且学习场景丰富，所以采用先“放”后“扶”：从小组领取礼仪小讲座任务，到团队合作学习，到课堂讲解；到教师提问、提点、提供线索与直接解释等方式引导学生深入思考，强化礼仪核心知识点，提炼和深化学习成果。

图1 基于GRR的“扶-放”双轨教学模式

课后：创设深度学习任务。在课堂上完成教学示证和教师引导后，要求学生在课后收集和分析包含课程主题的影像案例，通过团队协作和独立表现检测和巩固课堂所学。包括“原创型影像案例”和“原创型礼仪训练”，即由学生自导自演自析，鼓励学生在行动中体验和编排谈判和礼仪知识和技巧；“续写式影像案例”和“续写式礼仪训练”，即受到续写式作文的启发，通过充分熏染和明晰模拟情境后，要求学生通过模拟和纠偏的方式将特定章节的谈判和礼仪内容或者技巧进行续写研讨并将讨论的结果演绎出来，引导学生分析各个续写方案的知识和技能点。

五、特色及创新（300字左右）

（一）课程特色

《国际商务谈判与商务礼仪》课程主要授课对象是大学高年级段的经管类专业学生，所以我们也把这门课程视为“大学生踏上社会前商务素养的系统训练”。针对课程教学中案例时效性和真实性与现实商业社会脱节，以文字案例居多，缺少趣味性与直观性；教材主导框架以西方为主，中西方谈判智慧缺乏对话，跨文化对比不够等痛点，基于SBT(Stimulated-based Training )和GRR（Gradual Release of Responsibility）教学理念，升级案例教学方法，围绕案例主体、案例生成方式、案例表现手法、案例教学路径和案例分析手段等方面进行改革，即在任务驱动下，将课程思政要素有机植入影像案例，运用教师示证、教师引导、团队协作与独立表现，在教师和学生主导之间进行切换，培养学生灵活性、创新性、原则性的思维模式，实现影像案例开发、教学、模拟、创设和课程思政一体化过程。设计思路可概括为“古、今、中、外”四大模块，形成教学内容二位拓展和教学素材双管齐下。

（二）改革创新点

    可以整体概括，也可以分点阐述，如理念创新、设计创新、模式创新等等:

（1）教学内容创新：思政有维。思政内容的设计体现“古今中外”四个维度，从时间维度和空间维度纵向和横向拓展了课程思政的素材和内容，增强思政教学的现实性、对比性和针对性。以谈判的流程为主线，引导学生关注国内外商业形势，兼顾中华民族的历史思想财富的挖掘，了解并纠正学生的认知偏差，让学生切实理解各类国际商务谈判实践的要点和难点，提高商务应对能力，感受以人为本的国际交往惯例，形成理论认同、情感认同和行为认同，做到“真学、真懂、真信、真用”。

（2）教学模式创新：思政有境。将案例的呈现手法改为影像；将影像案例糅合在谈判流程之中，克服了文字叙述的盲点。其次，开发原创思政案例，通过素材搜寻编辑（包括电影、电视、网络视频等片段剪切）和产教合作原创（包括外贸企业、物流公司、高科技企业、服务承包企业）两种途径，开发影像谈判案例，将其资料与每个主要知识点结合，有机植入思政元素，提炼中国式谈判的特点，以影像案例视频的形式展示。

（3）教学评价创新：思政有据。做实项目互评，打通学习和评价过程。基于评价即学习，评价即思政的理念，让学生作为评价的主体参与到项目的测评和反馈中。调动学生多元智能，评价强化思政学习。在课程成绩评价中，包括个体、小组和期末成绩；在小组项目评价中，采用“学生互评+教师评价+实务界点评”的方式，加大学生互评的比重，推行答辩模式，鼓励学生勇于质疑和提问，发表评价意见，助力项目改进。此外，借助雨课堂、Moodle等智慧教学平台，在线数据采集，精准记录学生学习过程和成效。评价内容涉及个体、小组和期末三个环节的成绩加总，具有多形式、多渠道和多次机会等特点（详见图2）。

图2创新前后课程成绩构成对比图